Van már ügyfél-ajánló programod? Ha nem, akkor lemaradsz.
Jóval az internet, a Madison Ave és a reklámmenők, sőt még a nyomda megjelenése előtt is szóbeszéd volt. Miközben folyamatosan új és egyedi módszereket találunk ki termékek és szolgáltatások értékesítésére, soha nem leszünk képesek legyőzni az organikus szájreklám marketinget.
De ösztönözni tudjuk.
A referral marketing éppen ezt teszi. Az ajánló marketing aktiválja a marketingesek legnagyobb forrását – ügyfeleit –, és arra ösztönzi őket, hogy osszák meg termékeiket és szolgáltatásaikat barátaikkal, családtagjaikkal, munkatársaikkal és közösségükkel.
Mielőtt megosztanánk néhány legjobb ügyfélajánló ötletet, vessünk egy pillantást az ajánlási marketingre, és arra, hogyan fejleszthet ki programot új ügyfelek megszerzésére robotpilóta segítségével.
Miért szánna időt az ügyfelek ajánlásaira?
A marketingeseknek már sok minden van a tányérjukon. A fizetős médiától a tartalommarketingig sokat egyensúlyoznak. Miért kell hozzáadniuk egy ügyfél-ajánló programot? Mert az adatok azt mondják.
Az ajánlómarketing az egyik leginkább alulértékelt, alulhasznosított és mégis leghatékonyabb marketingtípus. Valójában az RRD szerint az emberek 28%-a szerint a szájról szájra történő közvetítés a preferált módja az új márkák, termékek vagy szolgáltatások megismerésének.
Azok, akik vásárlói ajánlásokon keresztül fedeznek fel termékeket, nagyobb valószínűséggel vásárolják meg azokat. A tanulmány kimutatta, hogy a szájreklámban magasabb a kutatás és a vásárlás aránya (40%), mint a közösségi média (30%), az online/digitális hirdetések (27%) vagy a nyomtatott hirdetések (16%).
A legbeszédesebb szám az összes közül? Vásárlások. A tanulmány kimutatta, hogy a fogyasztók 40%-a valóban vásárolt egy terméket, miután szájról szájra fedezte fel azt, minden más csatornát megelőzve.
A Finances Online szerint a hivatkozott ügyfelek 18%-kal lojálisabbak, 16%-kal magasabb élettartamúak, és 13,2%-kal magasabb a költési arányuk. Tehát ha nincs szilárd ajánlóprogramja, akkor sok pénzt hagyhat az asztalon.
Ha a nulláról indulsz…
Mindig kezdje az aktuális ajánlások állapotának felmérésével. Gyűjtsd össze marketing, értékesítési és ügyfélszolgálati csapatait, és tedd fel nekik a következő kérdéseket:
- Kapunk ajánlásokat?
- Honnan jönnek?
- Milyen a kapcsolatuk az ügyféllel?
- Mely termékek/szolgáltatások érdeklik őket leginkább?
- Ki az ideális vásárlónk?
Ezen információk birtokában elkezdheti felépíteni ügyfél-ajánló programját. Határozza meg, mely ügyfeleket célozza meg, és mit tehet annak érdekében, hogy hosszú távú ügyvédekké váljanak.
Tegye rendkívül egyszerűvé az ügyfelek ajánlásait.
Hatalmas lépés, hogy az ügyfeleket a termék kedvelésétől (vagy szeretetétől) az ajánlás felé terelje. Az egyik passzív (élvezi a termékét), a másik pedig aktív (megosztja valakivel, és elmondja neki, miért kell neki is tetszeni). Az ügyfél-ajánló program felépítésének első lépése tehát az, hogy a lehető legegyszerűbbé tegyük a termék megosztását.
Íme néhány lépés az áttétel okozta súrlódások megszüntetésére.
Automatizálja a kérdést.
Néha az ajánlások egyszerűen nem esnek az ügyfelek fejébe – meg kell őket kérni. A legjobb módja ennek? Automatizáld. Hozzon létre egy SMS-ajánló kampányt, hogy elterjedjen. Küldjön ügyfél-ajánló szöveges üzenetet (sokkal valószínűbb, hogy elolvassák, mint egy e-mailt), amely megosztja ajánlóprogramját, és felkéri az ügyfeleket, hogy csatlakozzanak. Rajtuk múlik, hogy tesznek-e lépéseket vagy sem, de Ön legalább gondoskodik arról, hogy ezt látják, és teljes körű tájékoztatást kapjanak az előnyökről.
Írd meg nekik az ajánlást.
Azt szeretné, ha ügyfelei bőségesen írnának a termékeiről vagy szolgáltatásairól, de ez munkát igényel! Amikor a nap végén az agyuk pépessé vált, adj nekik valamit, amivel dolgozhatnak. Kérjen meg egy szövegírót, hogy írjon egy rövid és egyszerű ügyfél-ajánló üzenetet, és ossza meg ügyfeleivel. Így szabadon megírhatják a sajátjukat, ha akarnak, de legalább van kiindulópontjuk.
Válassza ki az ügyfél-ajánló program típusát.
Ügyfél-ajánló programja lehet olyan egyszerű vagy összetett, amennyire csak szeretné. Attól függően, hogy mit ad el, elegendő lehet az ajánlások egyenkénti nyomon követése – különösen akkor, ha csak keresi az új ügyfeleket.
De ha a mennyiség a játékod, akkor a folyamatos ajánlások kérése előnyösebb lehet. Ha ez a helyzet, egy többszintű hűségprogram lehet az Ön számára. Állítson be különböző szinteket a különféle ösztönzőkhöz. Ahogy az ügyfelek több barátot ajánlanak, vagy több ajánlójuk konvertál, több pontot és nyereményt halmoznak fel. Csak ügyeljen arra, hogy egyszerű módot állítson fel csapata és ügyfelei számára, hogy nyomon kövessék ajánlásaikat, miközben felmásznak a létrán.
6 ötlet vásárlói ajánlások ösztönzésére.
Miután azonosította a célügyfelet és azt, hogy hogyan szeretné megközelíteni őket, itt az ideje a szórakoztató résznek. Hogyan jutalmazod az ajánlásokat?
Választhat, hogy bármelyik felet jutalmazza, vagy mindkettőt. Például ajándékozhat az ajánlónak egy ingyenes ajándékot, és az általa ajánló személynek kedvezménykódot adhat a termékéhez. Alternatív megoldásként ingyenes ajándékot adhat az új vásárlónak, ezzel hitelt adva ügyvédjének.
Nincs hiány nagyszerű ötletekből az ügyfelek ajánlásainak ösztönzésére. A program összeállításakor vegye figyelembe ezeket a lehetőségeket.
1. Ajándéktermék-kiegészítők.
Kezdésként egy egyszerű ajánlóajándék egy termékkiegészítő. Ide tartoznak azok a dolgok is, amelyeket általában azért adna el, hogy javítsa a termékét vagy javítsa a minőségét vagy élettartamát. Mivel az ügyfele már megosztotta azzal, hogy tetszik neki a termék, amikor megvásárolta, majd utalt rá, csak akkor van értelme, ha valamivel javítani szeretné azt.
Vegyük fontolóra az olyan dolgokat, mint a napszemüveg-tisztító a most vásárolt napszemüvegekhez, a hordtáskák az éppen felhalmozott cikkekhez, vagy a vásárolt hajsütővashoz használható hővédő. Érted az ötletet. Adjon nekik valamit, ami kiegészíti a termékét, és tudja, hogy tetszeni fog nekik.
2. Jutalmazza az ajánlásokat jótékonysági adományozással.
A társadalmi vállalkozások népszerűbbé váltak az elmúlt évtizedben, mivel a fogyasztók vásárlóerejüket társadalmi javakkal társítják. Az olyan cégek, mint a Toms, a Bombas és a Warby Parker, mind beépítették a társadalmi adakozást a vállalkozásuk működésébe.
Kínáljon lehetőséget ügyfeleinek arra, hogy valami jót tegyenek. Ajánlj fel adományt egy jótékonysági szervezetnek ajánlási jutalmul. Függetlenül attól, hogy olyan terméket választ, amely illeszkedik a márkához, vagy több közül választhat, ez egy esély arra, hogy jót tegyen, miközben növeli vállalkozását.
3. Rendezzünk ajánlási nyereményjátékot.
Mindenki szereti a jó nyereményjátékokat, igaz? Ahelyett, hogy sok vásárlónak apró ajándékot vagy jutalmat adna, a nyereményjáték lehetővé teszi, hogy néhány vásárlónak nagy ajándékokat adjon. Ez több olyan embert ösztönözhet a részvételre, akik egyébként kigúnyolnák vagy figyelmen kívül hagynák az apró ajándékokat.
Még az előzményt is növelheti, ha az ügyfeleknek többszörös bejegyzést ad az elvégzett feladatokhoz. Akár le is mérheti őket attól függően, hogy mennyi erőfeszítést igényel. Például megadhat nekik egy bejegyzést, ha követhetik márkáját a közösségi médiában, és két bejegyzést a vélemény megosztásához.
Szeretjük az ilyen típusú ajánlóprogramokat az új termékek vagy szolgáltatások hírének terjesztésére. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy megosszák a márkáját, de nem működik olyan jól a kapcsolaton alapuló vállalkozásoknál.
4. Kínáljon termékfrissítéseket.
Néha nincs szükség pénzbeli és fizikai ajándékokra az ajánlóprogram elindításához. Azon ügyfelek számára, akik már szeretik a termékét (elég az ajánlások megosztásához!), a frissítések nagy ösztönzést jelenthetnek.
Ha Ön SaaS-termék, ajánlja fel a hivatkozóknak a következő termékszintet vagy bővítményt, hogy jobb élményben részesüljenek. A szolgáltatás alapú vállalkozások egy plusz órát tudnak felajánlani idejükből.
5. Oldja fel az exkluzív tartalmat.
Sok ember számára nehéz ellenállni az exkluzivitás ígéretének. Fontolja meg bónusztartalom létrehozását azon ügyfelek számára, akik barátaikat ajánlják. Lehet olyan kicsi, mint a márkás telefon háttérképei, vagy akkora, mint egy sablontár. Még az eladások fellendítésében is segíthet, ha exkluzív lehetőséggel vásárol új termékeket, mielőtt bárki mást vásárolhat. Határ a csillagos ég.
6. Adj egy rejtélyes ajándékot.
Egy másik módja annak, hogy rájátssz az emberek érzékenységére, ha rejtélyes ajándékot adsz nekik. Néhány vásárló nem tud ellenállni a jó meglepetésnek – és mindenki szereti az ingyenes ajándékokat.
Ne felejtsd el a nyomon követést.
Az ajánlóprogram megosztása nem lehet egy-egy ügy. Csakúgy, mint 6–7 alkalommal finoman emlékeztetnie kell ügyfeleit az értékesítésekre vagy a termékjellemzőkre, mielőtt észrevennék, előfordulhat, hogy meg kell ismételnie magát néhányszor. Ráadásul az ajánlásoknak gyakran időre van szükségük a pácoláshoz. Egyes ügyfelek azonnal megszerethetik a termékét, de attól függően, hogy mit árul, eltarthat egy ideig, amíg értékelik azt.
Küldjön újracélzó üzeneteket, hogy emlékeztesse ügyfeleit ajánlóprogramjára az értékesítési folyamat több kulcsfontosságú pontján. Vagy állítson be újracélzó hirdetéseket a közösségi médián keresztül. Néha ügyfeleinek csak egy kis lökésre van szüksége.